señora perdiz

Te estás preguntando: ¿Por qué no te compran?¿por qué no consigues mejores resultados con la cantidad de contenido que creas y las estrategias que implementas?.

…La verdad es que estás cansado de hacer tanto y de no conseguir resultados.

Mira.

Se habla muchísimo sobre esta cuestión y no se llega a ningún acuerdo.

Verás que cuando interiorices esto que te voy a explicar lo verás todo mucho más claro…

Y no es algo nuevo, no es algo que ha salido hace dos días.

Eugene Schwartz hace 60 años dejó escrito  qué determinaba la longitud de un texto de ventas y los niveles de consciencia.

Él lo explicaba en el libro Breakthrough Advertising (piensa que se publicó en 1961 aunque la teoría que da respuesta a esta pregunta la anunció él mismo ya en 1957, por cierto es un libro difícil de conseguir bueno si  estás dispuesto a pagar + de 250 euros a 400).

El libro es casi seguro el mejor libro que se ha escrito sobre copywriting y algunos dicen que el mejor libro que se ha escrito nunca sobre marketing y publicidad.

Lo que sí es un hecho que es el libro más robado en las bibliotecas de Estados Unidos.

 

¿Quién era Eugene Schwartz?

Así se definió a él mismo:

“Soy un redactor de pedidos por correo que se gana la vida produciendo resultados, en dólares cuidadosamente medidos de ganancias, de la palabra escrita. Mi ingreso, mi nivel de vida, depende sin rodeos y directamente de mi capacidad de venta. Y no tengo vendedores que me ayuden; no hay reputación de tienda que me ayude; sin recordatorios en el punto de compra, sin empleados de ventas amigables para impulsar mis productos «.

Bueno.

La teoría es simple:

Tienes que saber en qué momento de la compra están esos leads a los que te diriges.

Porque si quieres vender a una persona que solo está mirando, que aún no quiere comprar, huirá. Y si escribes a alguien que todavía no quiere comprar pero está ahí ahí con un tono de que compre… a lo mejor no verá el momento porque fallas en eso… y si te diriges a una persona que está convencida y no le llevas a ningún sitio (no llamada a la acción) pues no comprará

¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?

Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente

 

Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tie

¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?

Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente

 

Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tines que conectar de otra forma.

nes que conectar de otra forma.

No puedes utilizar el mismo tipo de mensajes para cada una de las fases.

¿Qué pasa si lo ignoras?

Te dirigirás de forma equivocada y perderás la oportunidad de conectar.

Vamos entonces con las fases:

Mira así…

Tienes que ser consciente de en qué parte del embudo está tu cliente potencial. Es muy importante para escribir tus mensajes y segmentar.

Por eso cuánto menos nivel de consciencia tenga un cliente potencial:

• Más tendrás que trabajar la relación. Tendrás que explicarle qué puedes hacer por él para poderle vender.
• No intentarás venderle nada.

Mira la marca de relojes Patek Philippe es un anuncio que pertenece a una campaña que se llama generations lanzada hace 23 años y a que día de hoy sigue en vigor (hay muchas muchas variantes de este anuncio).

Pero siempre es un padre y un hijo o una madre y una hija y este texto:

«Nunca un patek philippe es del todo suyo. Suyo es el placer de custodiarlo hasta

la siguiente generación».

 

Es una de las marcas de relojes más prestigiosas y más caras

del mundo.

Un reloj te puede costar de 15 mil a 120 mil euros.

¿Entonces si es uno de los relojes más caros del mundo y el precio fuera el motivo de que un texto de ventas debiera ser más largo?

Ellos con este texto tan breve consiguen vender esta marca de relojes tan cara

y esto prueba que el precio que por otro lado es el motivo que se da con más

frecuencia en el copywriting en español.

Como ves el el precio no es el motivo de la longitud del copy. Si fuera así, Patek Philippe tendría que escribir páginas y páginas de anuncios, ¿no?

O piensa en Iphone…

Como ves el precio no es lo que funciona. Para saber si un texto es corto o largo, tienes que pensar en los niveles de consciencia

 

Volvemos a Iphone el grado de consciencia que un posible cliente tiene sobre

su problema es que necesita un teléfono móvil.

 

Todo el mundo necesita un teléfono móvil. Sí o sí.

 

¿Pero un Apple? El cliente ideal al que se dirige Apple a la hora de promocionar su iphone sabe que iphone es un buen producto (dentro de lo que es el sector de teléfonos móviles),

Sí por supuesto, el grado de consciencia es altísimo y por último sabe que Apple

vende iphones. Es decir el grado de consciencia sobre el problema que tiene (que necesita

un teléfono móvil, y quiere el mejor),  por lo tanto apple no necesita texto para para vender su iphone, ni  para hacer que 400 personas pasen la noche en la puerta de una tienda de Madrid.

 

Apple solo tiene que decir el día que saldrá y ya y ni el precio… la gente hará cola para comprarlo.

 

Como dijo Eugene en  1957 cuanto mayor es el grado de consciencia que tiene una persona sobre el problema que tiene el producto que se le ofrece como solución a ese problema y

la marca como proveedora de ese producto más corto será el copy.

 

Por lo contrario cuando la pesona no es consciente del problema, ni que hay ese producto ni sabe qué empresas son las más cualificadas para ofrecer esa solución.

 

Imagina esto hace 40 años construyeron pisos. En aquel entonces no había normativa ni controles como hoy en día.

 

 A lo mejor tú ni lo sabes, eso lo sabe el ayuntamiento, las empresas encargadas de quitar esos materiales y substituirlos por otros.

 

Pero los que viven no son conscientes y por eso no van a buscar solución.

Tú eres una empresa especializada en retirarlos y quieres hacer una campaña publicitaria por email o buzoneo o facebook en la zona que sabes dónde tienen ese problema.

 

Ahí el texto que tendrías que usar sería largo, ¿no?

 

Porque le tendrías que explicar a esas personas cuál es el problema, explicar por qué hace 40 o 50 años constructoras usaron un material (que entonces no se sabía), pero hoy sí que con el paso de los años podría acabar siendo cancerígeno y que no se sabe qué edificios de la zona fueron construidos usando esos materiales, por lo que podrías correr peligro.

 

• O sea primero decirle que tiene un problema.
• Después presentas el servicio como solución, por qué tu servicio es el mejor para lo que te pasa (que toman medidas de seguridad, son los más rápidos, porque llevan 20 años especializados en este tipo de trabajos).
• Y la solución y bla bla bla…

Así que si el nivel de consciencia es alto copy corto, y si el grado de desconocimiento es absoluto hay que usar lo que se llaman leads indirectos leads más largos:

 

.Explicar una historia y luego desarrollar todo lo que todo lo que hemos explicado

 

Una cosa ¿qué crees que es más fácil vender un móvil marca española

por 379 euros o un iphone 11 por 1100 euros?

 

Seguro que Iphone escriba lo que escriba venderían igual, Sin embargo el de la marca x española nos costaría muchísimo más.

 

Imagina que te contrata una editorial para que le escribas la página de ventas de un libro que quiere vender online y ese libro vale doce euros y que nadie conoce.

 

¿Copy corto o largo?

Y si es un autor conocido sobre una temática desconocida. Aunque esa persona busque esa solución se tiene que explicar (adelgazar), pero es un tratamiento desconocido.

 

¿qué me dices?

¿Va a comprar lo primero que le salga en internet?

 

Como ves guiarse por el precio para decidir si copy corto o largo no es correcto.

 

Como explica Eugene es el grado de consciencia del cliente ideal sobre su problema sobre el producto y sobre la marca la empresa que venden ese producto el que lo indica.

 

Pau Donés consideraba que la dislexia y la hiperactividad eran sus grandes virtudes.

Virtudes que de pequeño tanto a él como a su familia le hicieron pasar mal.

En su época escolar no se sabía lo que era.

Pau dijo: «Mis taras por tener TDAH me dotaron de una sensibilidad extra que en la vida me ha ayudado muchísimo»

El cantante de Jarabe de Palo, fallecido a los 53 años, escribió este emotivo prólogo (que Uppers.es publica en primicia) al libro ‘Mi vida con un TDAH’, de la periodista y madre Milagros Martín-Lunas.

En pocas líneas, corto, rotundo, tajante, sin prejuicios compartió con el mundo el dolor de saberse diferente en la escuela, un dolor que le hizo fuerte, tan fuerte como que a lo largo de su enfermedad nos ha dado un ejemplo de cómo afrontar la vida y sus adversidades.

Pau compartió su dolor infantil y nos mostró cómo fue capaz de reconducir lo que para sus profesores eran defectos en grandes virtudes que le llevaron a convertirse en músico que fue, que es, porque la gente como él, no se va jamás.

Recuerdos de infancia (Prólogo de Pau Donés)

«¡Este niño es tonto!». «¡Donés, fuera de clase!». «¿El que más faltas ha hecho en el dictado? Hombre, Donés, ¿tú otra vez?». «Señora, lo mejor que puede hacer es llevar al niño a un colegio de educación especial…».
Y lo peor no fue eso. Lo peor fue cuando Ramón Llorens, mi tutor en octavo de EGB, me entregó las notas de fin de curso y me dijo: «Donés, no sirves para nada. En la vida serás un don nadie».
Bueno… Lo peor, lo peor, tampoco, porque ya hacía años que Donés estaba acostumbrado a ese tipo de comentarios y burlas y había desarrollado la capacidad de convertir la mofa en reto.
En casa por fin habíamos encontrado ya algo que me interesaba, que era la música, y a medida que iban pasando los años, el mono Donés, el que siempre andaba saltando de pupitre en pupitre, el que se pasaba el día mirando el cielo por la ventana de clase, el que en la libreta de Literatura solo tenía dibujos de monstruos y personajes de cómic, iba encauzando su vida, como cualquier otro niño o adolescente, con bastante normalidad.
Cualesquiera que fueran los síndromes que me afectaban, me dieron la capacidad de sobre-observar los detalles, las cosas en las que los otros niños no se fijaban. Mis taras me dotaron de una sensibilidad extra que en la vida me ha ayudado muchísimo. Veía cosas que los demás no veían, escuchaba cosas que los demás no escuchaban, tenía sensaciones que los demás no sentían, y eso me dio una ventaja enorme a la hora de aprender y disfrutar de la vida. Los libros se me daban mal, pero en cuanto a la inteligencia emocional se refiere, era de los mejores de clase… o del barrio.
Y mira tú por dónde que, gracias a mis defectos, ahora soy músico, que es lo que quise ser desde que nací, y diría que tampoco me ha ido mal. A mis 52 años puedo afirmar que he tenido una vida estupenda, vivida a tope, con gran intensidad, llena de matices, percepciones y emociones que sin el TDHA, THDA, ADTH o como se llame, seguro no hubiera tenido.