Te estás preguntando: ¿Por qué no te compran?¿por qué no consigues mejores resultados con la cantidad de contenido que creas y las estrategias que implementas?.
…La verdad es que estás cansado de hacer tanto y de no conseguir resultados.
Mira.
Se habla muchísimo sobre esta cuestión y no se llega a ningún acuerdo.
Verás que cuando interiorices esto que te voy a explicar lo verás todo mucho más claro…
Y no es algo nuevo, no es algo que ha salido hace dos días.
Eugene Schwartz hace 60 años dejó escrito qué determinaba la longitud de un texto de ventas y los niveles de consciencia.
Él lo explicaba en el libro Breakthrough Advertising (piensa que se publicó en 1961 aunque la teoría que da respuesta a esta pregunta la anunció él mismo ya en 1957, por cierto es un libro difícil de conseguir bueno si estás dispuesto a pagar + de 250 euros a 400).
El libro es casi seguro el mejor libro que se ha escrito sobre copywriting y algunos dicen que el mejor libro que se ha escrito nunca sobre marketing y publicidad.
Lo que sí es un hecho que es el libro más robado en las bibliotecas de Estados Unidos.
¿Quién era Eugene Schwartz?
¿Qué vas a encontrar en este post?
Así se definió a él mismo:
“Soy un redactor de pedidos por correo que se gana la vida produciendo resultados, en dólares cuidadosamente medidos de ganancias, de la palabra escrita. Mi ingreso, mi nivel de vida, depende sin rodeos y directamente de mi capacidad de venta. Y no tengo vendedores que me ayuden; no hay reputación de tienda que me ayude; sin recordatorios en el punto de compra, sin empleados de ventas amigables para impulsar mis productos «.
Bueno.
La teoría es simple:
Tienes que saber en qué momento de la compra están esos leads a los que te diriges.
Porque si quieres vender a una persona que solo está mirando, que aún no quiere comprar, huirá. Y si escribes a alguien que todavía no quiere comprar pero está ahí ahí con un tono de que compre… a lo mejor no verá el momento porque fallas en eso… y si te diriges a una persona que está convencida y no le llevas a ningún sitio (no llamada a la acción) pues no comprará
¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?
Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente
Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tie
¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?
Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente
Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tines que conectar de otra forma.
nes que conectar de otra forma.
No puedes utilizar el mismo tipo de mensajes para cada una de las fases.
¿Qué pasa si lo ignoras?
Te dirigirás de forma equivocada y perderás la oportunidad de conectar.
Vamos entonces con las fases:
Nivel de consciencia 1# No es consciente del problema:
Es un potencial cliente, pero no conoce tu marca, tu solución, ni tampoco tiene la necesidad de resolver eso que tú resuelves con tu producto o servicio.
Es totalmente inconsciente y ajeno a todo.
Es el público más difícil de convertir (o sea es tráfico frío), y es dónde está el dinero.
La clave pasa por saber cómo llegarle.
¿Te has fijado? muchos anuncios empiezan con una pregunta enfocada al punto de dolor de ese público objetivo.
¿Por qué? Porque el miedo es una de las emociones humanas, y lo que se consigue es resaltar ese miedo.
Otra manera para que la persona que no te conozca se fije en tu marca es la prueba social o los datos (las estadísticas).
Así verán que hay personas que han conseguido salir de ahí. También les dará a pensar que si hay tanta gente que se ha interesado…
También nos gusta que nos cuenten historias.
Nivel de consciencia 2# Es consciente del problema:
Ya es consciente de que tiene una necesidad, un problema por resolver o que tiene ese deseo por satisfacer y está buscando una solución a eso.
En esta etapa el cliente potencial ya sabe que tiene un problema, pero no sabe que existe una solución.
Ahora ya ve que necesita hacer un cambio pero no sabe si hay solución, si hay producto o servicio.
¿Qué puedes hacer tú?
Hazle ver que tú ya has pasado por ahí y le entiendes.
Ataca a los puntos de dolor.
¿No te ha pasado alguna vez que has leído un anuncio que parecía que te estaba hablando a ti?
¿Que sabía cómo te sentías?
Ponte en sus zapatos.
En el blog puedes hacer muy buen trabajo con eso…
Por qué cuando tienes un problema qué haces?
¿a qué buscas información en Google?
Crea contenido educativo que ataque a esos posibles problemas y que haga que confíe en tu marca.
Nivel de consciencia 3# Es consciente de la solución:
En esta fase ya ha buscado, ya ha investigado y ha visto que hay soluciones al problema que tiene.
Ya ve que tiene variedad para elegir.
¿Cómo destacar?
Tienes de que desmarcarte. Ser diferente. PUV. Encuentra lo que te distingue.
También podrías incluir los testimonios de personas que han trabajado contigo.
Nivel de consciencia 4# Ya te conoce y conoce tu solución:
Es consciente que necesita esa solución y también sabe que tú puedes ayudarle.
Ya tienes a tu cliente potencial a punto de caramelo, a punto de sacar la tarjeta de crédito y comprarte, pero necesita que le ayudemos.
Ahora mismo está comparando por eso le tienes que hacer ver que tienes la mejor solución
¿Qué harás?
Convencerle de que tú eres el que mejor le podrás ayudar con tu producto o servicio, sí mejor que el resto…
¿Cömo lo harás?
Destacarás las características o beneficios específicos que te diferencian de la competencia.
¿Qué contenidos utilizarás?
- Testimonios
- Contenidos gratuitos.
- Reseñas de productos.
- Correos electrónicos
Tienes que completar el viaje del cliente. Seguir educando y creando confianza.
Nivel de consciencia 5# Quiere comprar:
Está decidido. Comprará. Pero tienes que hacer tomar esa decisión (que pase a la acción).
Finalmente, la última etapa del nivel de consciencia del cliente ideal lo forman los más conscientes.
Ultrainformado. Ya están ahí.
No los agobies.
Ya han visto la página de ventas, han dado al botón de comprar, pero no han acabado con el proceso.
El tipo de contenido que necesitan son:
- Garantías quitar todas las objeciones.
- Casos de éxito
Mira así…
Tienes que ser consciente de en qué parte del embudo está tu cliente potencial. Es muy importante para escribir tus mensajes y segmentar.
Por eso cuánto menos nivel de consciencia tenga un cliente potencial:
- Más tendrás que trabajar la relación. Tendrás que explicarle qué puedes hacer por él para poderle vender.
- No intentarás venderle nada.
Ejemplos:
Cuándo te llega un potencial cliente por SEO por una de las palabras claves transaccionales, eso quiere decir que ya quiere tu solución (está en fase 4-5), hay que aprovechar con las llamadas a la acción y un texto enfocado a la venta.
Cómo determinar el nivel de consciencia de tu potencial cliente
No sabes por dónde tirar…
Si inviertes en educar, en publicidad (para ser visible), en SEO porque ya buscan esa solución…
Pregúntate
PROBLEMA
- ¿Es un problema que muchas personas tienen o lo conocen?
- ¿Tus clientes potenciales saben que tienen este problema?
- A parte esta solución que tú tienes ¿hay más en el mercado?¿muchas?¿pocas?
- ¿Son conocidas esas soluciones?
TU EMPRESA:
- ¿Es conocida?
- ¿Hablan bien de ella?
- ¿Ha oído hablar de ti?
SOLUCIÓN:
- ¿Es nueva? ¿lleva mucho tiempo?
- ¿Es la única solución a ese problema? ¿Hay en el mercado soluciones parecidas?
- ¿Has hecho ya publicidad?
Bueno.
Copy largo o corto,¿a qué longitud de texto a qué tengo que atenerme?
Pues la teoría de los cinco niveles de consciencia tiene mucho que decir sobre esto.
No es el precio, ni tampoco si esa persona es ansioso si es pensativo y no tiene nada que ver…
Fíjate éstos ejemplos:
Como ves el el precio no es el motivo de la longitud del copy. Si fuera así, Patek Philippe tendría que escribir páginas y páginas de anuncios, ¿no?
O piensa en Iphone…
- O sea primero decirle que tiene un problema.
- Después presentas el servicio como solución, por qué tu servicio es el mejor para lo que te pasa (que toman medidas de seguridad, son los más rápidos, porque llevan 20 años especializados en este tipo de trabajos).
- Y la solución y bla bla bla…