Te estás preguntando: ¿Por qué no te compran?¿por qué no consigues mejores resultados con la cantidad de contenido que creas y las estrategias que implementas?.
…La verdad es que estás cansado de hacer tanto y de no conseguir resultados.
Mira.
Se habla muchísimo sobre esta cuestión y no se llega a ningún acuerdo.
Verás que cuando interiorices esto que te voy a explicar lo verás todo mucho más claro…
Y no es algo nuevo, no es algo que ha salido hace dos días.
Eugene Schwartz hace 60 años dejó escrito qué determinaba la longitud de un texto de ventas y los niveles de consciencia.
Él lo explicaba en el libro Breakthrough Advertising (piensa que se publicó en 1961 aunque la teoría que da respuesta a esta pregunta la anunció él mismo ya en 1957, por cierto es un libro difícil de conseguir bueno si estás dispuesto a pagar + de 250 euros a 400).
El libro es casi seguro el mejor libro que se ha escrito sobre copywriting y algunos dicen que el mejor libro que se ha escrito nunca sobre marketing y publicidad.
Lo que sí es un hecho que es el libro más robado en las bibliotecas de Estados Unidos.
¿Quién era Eugene Schwartz?
Así se definió a él mismo:
“Soy un redactor de pedidos por correo que se gana la vida produciendo resultados, en dólares cuidadosamente medidos de ganancias, de la palabra escrita. Mi ingreso, mi nivel de vida, depende sin rodeos y directamente de mi capacidad de venta. Y no tengo vendedores que me ayuden; no hay reputación de tienda que me ayude; sin recordatorios en el punto de compra, sin empleados de ventas amigables para impulsar mis productos «.
Bueno.
La teoría es simple:
Tienes que saber en qué momento de la compra están esos leads a los que te diriges.
Porque si quieres vender a una persona que solo está mirando, que aún no quiere comprar, huirá. Y si escribes a alguien que todavía no quiere comprar pero está ahí ahí con un tono de que compre… a lo mejor no verá el momento porque fallas en eso… y si te diriges a una persona que está convencida y no le llevas a ningún sitio (no llamada a la acción) pues no comprará
¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?
Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente
Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tie
¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?
Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente
Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tines que conectar de otra forma.
nes que conectar de otra forma.
No puedes utilizar el mismo tipo de mensajes para cada una de las fases.
¿Qué pasa si lo ignoras?
Te dirigirás de forma equivocada y perderás la oportunidad de conectar.
Vamos entonces con las fases:
Nivel de consciencia 1# No es consciente del problema:
Es un potencial cliente, pero no conoce tu marca, tu solución, ni tampoco tiene la necesidad de resolver eso que tú resuelves con tu producto o servicio.
Es totalmente inconsciente y ajeno a todo.
Es el público más difícil de convertir (o sea es tráfico frío), y es dónde está el dinero.
La clave pasa por saber cómo llegarle.
¿Te has fijado? muchos anuncios empiezan con una pregunta enfocada al punto de dolor de ese público objetivo.
¿Por qué? Porque el miedo es una de las emociones humanas, y lo que se consigue es resaltar ese miedo.
Otra manera para que la persona que no te conozca se fije en tu marca es la prueba social o los datos (las estadísticas).
Así verán que hay personas que han conseguido salir de ahí. También les dará a pensar que si hay tanta gente que se ha interesado…
También nos gusta que nos cuenten historias.
Nivel de consciencia 2# Es consciente del problema:
Ya es consciente de que tiene una necesidad, un problema por resolver o que tiene ese deseo por satisfacer y está buscando una solución a eso.
En esta etapa el cliente potencial ya sabe que tiene un problema, pero no sabe que existe una solución.
Ahora ya ve que necesita hacer un cambio pero no sabe si hay solución, si hay producto o servicio.
¿Qué puedes hacer tú?
Hazle ver que tú ya has pasado por ahí y le entiendes.
Ataca a los puntos de dolor.
¿No te ha pasado alguna vez que has leído un anuncio que parecía que te estaba hablando a ti?
¿Que sabía cómo te sentías?
Ponte en sus zapatos.
En el blog puedes hacer muy buen trabajo con eso…
Por qué cuando tienes un problema qué haces?
¿a qué buscas información en Google?
Crea contenido educativo que ataque a esos posibles problemas y que haga que confíe en tu marca.
Nivel de consciencia 3# Es consciente de la solución:
En esta fase ya ha buscado, ya ha investigado y ha visto que hay soluciones al problema que tiene.
Ya ve que tiene variedad para elegir.
¿Cómo destacar?
Tienes de que desmarcarte. Ser diferente. PUV. Encuentra lo que te distingue.
También podrías incluir los testimonios de personas que han trabajado contigo.
Nivel de consciencia 4# Ya te conoce y conoce tu solución:
Es consciente que necesita esa solución y también sabe que tú puedes ayudarle.
Ya tienes a tu cliente potencial a punto de caramelo, a punto de sacar la tarjeta de crédito y comprarte, pero necesita que le ayudemos.
Ahora mismo está comparando por eso le tienes que hacer ver que tienes la mejor solución
¿Qué harás?
Convencerle de que tú eres el que mejor le podrás ayudar con tu producto o servicio, sí mejor que el resto…
¿Cömo lo harás?
Destacarás las características o beneficios específicos que te diferencian de la competencia.
¿Qué contenidos utilizarás?
- Testimonios
- Contenidos gratuitos.
- Reseñas de productos.
- Correos electrónicos
Tienes que completar el viaje del cliente. Seguir educando y creando confianza.
Nivel de consciencia 5# Quiere comprar:
Está decidido. Comprará. Pero tienes que hacer tomar esa decisión (que pase a la acción).
Finalmente, la última etapa del nivel de consciencia del cliente ideal lo forman los más conscientes.
Ultrainformado. Ya están ahí.
No los agobies.
Ya han visto la página de ventas, han dado al botón de comprar, pero no han acabado con el proceso.
El tipo de contenido que necesitan son:
- Garantías quitar todas las objeciones.
- Casos de éxito
Mira así…
Si tienes claras éstas 5 fases y sabes ver en cuál está la persona a la que te diriges podrás crear tus contenidos y campañas.
Tienes que ser consciente de en qué parte del embudo está tu cliente potencial. Es muy importante para escribir tus mensajes y segmentar.
Por eso cuánto menos nivel de consciencia tenga un cliente potencial:
- Más tendrás que trabajar la relación. Tendrás que explicarle qué puedes hacer por él para poderle vender.
- No intentarás venderle nada.
Ejemplos:
Cuándo te llega un potencial cliente por SEO por una de las palabras claves transaccionales, eso quiere decir que ya quiere tu solución (está en fase 4-5), hay que aprovechar con las llamadas a la acción y un texto enfocado a la venta.
Cuando haces campañas facebook adds. ¿Qué quiere decir? vale has segmentado bien pero él a lo mejor nunca en la vida ha oído hablar de ti ni sabe que existe ese producto (está en fase 1,2
Cómo determinar el nivel de consciencia de tu potencial cliente
No sabes por dónde tirar…
Si inviertes en educar, en publicidad (para ser visible), en SEO porque ya buscan esa solución…
Pregúntate
PROBLEMA
- ¿Es un problema que muchas personas tienen o lo conocen?
- ¿Tus clientes potenciales saben que tienen este problema?
- A parte esta solución que tú tienes ¿hay más en el mercado?¿muchas?¿pocas?
- ¿Son conocidas esas soluciones?
TU EMPRESA:
- ¿Es conocida?
- ¿Hablan bien de ella?
- ¿Ha oído hablar de ti?
SOLUCIÓN:
- ¿Es nueva? ¿lleva mucho tiempo?
- ¿Es la única solución a ese problema? ¿Hay en el mercado soluciones parecidas?
- ¿Has hecho ya publicidad?
Bueno.
Copy largo o corto,¿a qué longitud de texto a qué tengo que atenerme?
Pues la teoría de los cinco niveles de consciencia tiene mucho que decir sobre esto.
Lo que lo que explica esta teoría es que la longitud de un texto de ventas depende del grado de consciencia.
Tienes que ver en qué fase está tu cliente ideal respecto al problema que tiene, y cómo ve tu producto o servicio como solución ideal a ese problema y cómo es tu empresa o marca como proveedor de ese producto o servicio.
Esto es es lo que determina la longitud de un texto de ventas y punto.
No es el precio, ni tampoco si esa persona es ansioso si es pensativo y no tiene nada que ver…
Fíjate éstos ejemplos:
Mira la marca de relojes Patek Philippe es un anuncio que pertenece a una campaña que se llama generations lanzada hace 23 años y a que día de hoy sigue en vigor (hay muchas muchas variantes de este anuncio).
Pero siempre es un padre y un hijo o una madre y una hija y este texto:
«Nunca un patek philippe es del todo suyo. Suyo es el placer de custodiarlo hasta
la siguiente generación».
Es una de las marcas de relojes más
prestigiosas y más caras
Un reloj te puede costar de 15 mil a 120 mil euros.
¿Entonces si es uno de los relojes más caros del mundo y el precio fuera el motivo de que un texto de ventas debiera ser más largo?
Ellos con este texto tan breve consiguen vender esta marca de relojes tan cara
y esto prueba que el precio que por otro lado es el motivo que se da con más
frecuencia en el copywriting en español.
Como ves el el precio no es el motivo de la longitud del copy. Si fuera así, Patek Philippe tendría que escribir páginas y páginas de anuncios, ¿no?
Como ves el precio no es lo que funciona. Para saber si un texto es corto o largo, tienes que pensar en los niveles de consciencia
Volvemos a Iphone el grado de consciencia que un posible cliente tiene sobre
su problema es que necesita un teléfono móvil.
Todo el mundo necesita un teléfono móvil. Sí o sí.
¿Pero un Apple? El cliente ideal al que se dirige Apple a la hora de promocionar su iphone sabe que iphone es un buen producto (dentro de lo que es el sector de teléfonos móviles),
Sí por supuesto, el grado de consciencia es altísimo y por último sabe que Apple
vende iphones. Es decir el grado de consciencia sobre el problema que tiene (que necesita
un teléfono móvil, y quiere el mejor), por lo tanto apple no necesita texto para para vender su iphone, ni para hacer que 400 personas pasen la noche en la puerta de una tienda de Madrid.
Apple solo tiene que decir el día que saldrá y ya y ni el precio… la gente hará cola para comprarlo.
Como dijo Eugene en 1957 cuanto mayor es el grado de consciencia que tiene una persona sobre el problema que tiene el producto que se le ofrece como solución a ese problema y
la marca como proveedora de ese producto
más corto será el copy.
Por lo contrario cuando la pesona no es consciente del problema, ni que hay ese producto ni sabe qué empresas son las más cualificadas para ofrecer esa solución.
Imagina esto hace 40 años construyeron pisos. En aquel entonces no había normativa ni controles como hoy en día.
A lo mejor tú ni lo sabes, eso lo sabe el ayuntamiento, las empresas encargadas de quitar esos materiales y substituirlos por otros.
Pero los que viven no son conscientes y por eso no van a buscar solución.
Tú eres una empresa especializada en retirarlos y quieres hacer una campaña publicitaria por email o buzoneo o facebook en la zona que sabes dónde tienen ese problema.
Ahí el texto que tendrías que usar sería largo, ¿no?
Porque le tendrías que explicar a esas personas cuál es el problema, explicar por qué hace 40 o 50 años constructoras usaron un material (que entonces no se sabía), pero hoy sí que con el paso de los años podría acabar siendo cancerígeno y que no se sabe qué edificios de la zona fueron construidos usando esos materiales, por lo que podrías correr peligro.
- O sea primero decirle que tiene un problema.
- Después presentas el servicio como solución, por qué tu servicio es el mejor para lo que te pasa (que toman medidas de seguridad, son los más rápidos, porque llevan 20 años especializados en este tipo de trabajos).
- Y la solución y bla bla bla…
Así que si el nivel de consciencia es alto copy corto, y si el grado de desconocimiento es absoluto hay que usar lo que se llaman leads indirectos leads más largos:
.Explicar una historia y luego desarrollar todo lo que todo lo que hemos explicado
Una cosa ¿qué crees que es más fácil vender un móvil marca española
por 379 euros o un iphone 11 por 1100 euros?
Seguro que Iphone escriba lo que escriba venderían igual, Sin embargo el de la marca x española nos costaría muchísimo más.
Imagina que te contrata una editorial para que le escribas la página de ventas de un libro que quiere vender online y ese libro vale doce euros y que nadie conoce.
¿Copy corto o largo?
Y si es un autor conocido sobre una temática desconocida. Aunque esa persona busque esa solución se tiene que explicar (adelgazar), pero es un tratamiento desconocido.
¿qué me dices?
¿Va a comprar lo primero que le salga en internet?
Como ves guiarse por el precio para decidir si copy corto o largo no es correcto.
Como explica Eugene es el grado de consciencia del cliente ideal sobre su problema sobre el producto y sobre la marca la empresa que venden ese producto el que lo indica.
