señora perdiz

Hoy he querido hacer una recopilación de las citas de los GRANDES copywriters✐ que más me han hecho pensar.

Porque la historia de la publicidad puedes buscar herramientas, tácticas y estrategias que son súper vigentes en la actualidad.

¿Sabías que hubo un copywriter al que le pagaban lo que él pidiera de lo bueno que era?

Sí, ese era Claude Hopkins.

Estos días me estoy leyendo sus libros (a ver si se me pega algo). 

¿Los conoces?

Mira.

Sus libros son:

Publicidad Científica (que le llamó así porque para Claude la publicidad estaba adquiriendo un carácter científico),

y Mi Vida en Publicidad . Sé que era un obsesionado por dejar plasmados todos sus descubrimientos de venta y de cómo la mente humana respondía a los estímulos de ventas directa por eso se decidió a escribirlos.

Brutales los dos…

La filosofía pragmática de Hopkins (identificada con la venta), crea una escuela que ha perdurado en la profesión, y todavía hoy para muchos es considerada como la más útil.

Te estás preguntando: ¿Por qué no te compran?¿por qué no consigues mejores resultados con la cantidad de contenido que creas y las estrategias que implementas?.

…La verdad es que estás cansado de hacer tanto y de no conseguir resultados.

Mira.

Se habla muchísimo sobre esta cuestión y no se llega a ningún acuerdo.

Verás que cuando interiorices esto que te voy a explicar lo verás todo mucho más claro…

Y no es algo nuevo, no es algo que ha salido hace dos días.

Eugene Schwartz hace 60 años dejó escrito  qué determinaba la longitud de un texto de ventas y los niveles de consciencia.

Él lo explicaba en el libro Breakthrough Advertising (piensa que se publicó en 1961 aunque la teoría que da respuesta a esta pregunta la anunció él mismo ya en 1957, por cierto es un libro difícil de conseguir bueno si  estás dispuesto a pagar + de 250 euros a 400).

El libro es casi seguro el mejor libro que se ha escrito sobre copywriting y algunos dicen que el mejor libro que se ha escrito nunca sobre marketing y publicidad.

Lo que sí es un hecho que es el libro más robado en las bibliotecas de Estados Unidos.

 

¿Quién era Eugene Schwartz?

Así se definió a él mismo:

“Soy un redactor de pedidos por correo que se gana la vida produciendo resultados, en dólares cuidadosamente medidos de ganancias, de la palabra escrita. Mi ingreso, mi nivel de vida, depende sin rodeos y directamente de mi capacidad de venta. Y no tengo vendedores que me ayuden; no hay reputación de tienda que me ayude; sin recordatorios en el punto de compra, sin empleados de ventas amigables para impulsar mis productos «.

Bueno.

La teoría es simple:

Tienes que saber en qué momento de la compra están esos leads a los que te diriges.

Porque si quieres vender a una persona que solo está mirando, que aún no quiere comprar, huirá. Y si escribes a alguien que todavía no quiere comprar pero está ahí ahí con un tono de que compre… a lo mejor no verá el momento porque fallas en eso… y si te diriges a una persona que está convencida y no le llevas a ningún sitio (no llamada a la acción) pues no comprará

¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?

Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente

 

Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tie

¿Cómo puedes saber el nivel de consciencia?

Las 5 fases o niveles de consciencia del potencial cliente

 

Como verás cada fase (nivel de cosciencia), necesita una manera de dirigirte diferente, tines que conectar de otra forma.

nes que conectar de otra forma.

No puedes utilizar el mismo tipo de mensajes para cada una de las fases.

¿Qué pasa si lo ignoras?

Te dirigirás de forma equivocada y perderás la oportunidad de conectar.

Vamos entonces con las fases:

Mira así…

Tienes que ser consciente de en qué parte del embudo está tu cliente potencial. Es muy importante para escribir tus mensajes y segmentar.

Por eso cuánto menos nivel de consciencia tenga un cliente potencial:

• Más tendrás que trabajar la relación. Tendrás que explicarle qué puedes hacer por él para poderle vender.
• No intentarás venderle nada.

Mira la marca de relojes Patek Philippe es un anuncio que pertenece a una campaña que se llama generations lanzada hace 23 años y a que día de hoy sigue en vigor (hay muchas muchas variantes de este anuncio).

Pero siempre es un padre y un hijo o una madre y una hija y este texto:

«Nunca un patek philippe es del todo suyo. Suyo es el placer de custodiarlo hasta

la siguiente generación».

 

Es una de las marcas de relojes más prestigiosas y más caras

del mundo.

Un reloj te puede costar de 15 mil a 120 mil euros.

¿Entonces si es uno de los relojes más caros del mundo y el precio fuera el motivo de que un texto de ventas debiera ser más largo?

Ellos con este texto tan breve consiguen vender esta marca de relojes tan cara

y esto prueba que el precio que por otro lado es el motivo que se da con más

frecuencia en el copywriting en español.

Como ves el el precio no es el motivo de la longitud del copy. Si fuera así, Patek Philippe tendría que escribir páginas y páginas de anuncios, ¿no?

O piensa en Iphone…

Como ves el precio no es lo que funciona. Para saber si un texto es corto o largo, tienes que pensar en los niveles de consciencia

 

Volvemos a Iphone el grado de consciencia que un posible cliente tiene sobre

su problema es que necesita un teléfono móvil.

 

Todo el mundo necesita un teléfono móvil. Sí o sí.

 

¿Pero un Apple? El cliente ideal al que se dirige Apple a la hora de promocionar su iphone sabe que iphone es un buen producto (dentro de lo que es el sector de teléfonos móviles),

Sí por supuesto, el grado de consciencia es altísimo y por último sabe que Apple

vende iphones. Es decir el grado de consciencia sobre el problema que tiene (que necesita

un teléfono móvil, y quiere el mejor),  por lo tanto apple no necesita texto para para vender su iphone, ni  para hacer que 400 personas pasen la noche en la puerta de una tienda de Madrid.

 

Apple solo tiene que decir el día que saldrá y ya y ni el precio… la gente hará cola para comprarlo.

 

Como dijo Eugene en  1957 cuanto mayor es el grado de consciencia que tiene una persona sobre el problema que tiene el producto que se le ofrece como solución a ese problema y

la marca como proveedora de ese producto más corto será el copy.

 

Por lo contrario cuando la pesona no es consciente del problema, ni que hay ese producto ni sabe qué empresas son las más cualificadas para ofrecer esa solución.

 

Imagina esto hace 40 años construyeron pisos. En aquel entonces no había normativa ni controles como hoy en día.

 

 A lo mejor tú ni lo sabes, eso lo sabe el ayuntamiento, las empresas encargadas de quitar esos materiales y substituirlos por otros.

 

Pero los que viven no son conscientes y por eso no van a buscar solución.

Tú eres una empresa especializada en retirarlos y quieres hacer una campaña publicitaria por email o buzoneo o facebook en la zona que sabes dónde tienen ese problema.

 

Ahí el texto que tendrías que usar sería largo, ¿no?

 

Porque le tendrías que explicar a esas personas cuál es el problema, explicar por qué hace 40 o 50 años constructoras usaron un material (que entonces no se sabía), pero hoy sí que con el paso de los años podría acabar siendo cancerígeno y que no se sabe qué edificios de la zona fueron construidos usando esos materiales, por lo que podrías correr peligro.

 

• O sea primero decirle que tiene un problema.
• Después presentas el servicio como solución, por qué tu servicio es el mejor para lo que te pasa (que toman medidas de seguridad, son los más rápidos, porque llevan 20 años especializados en este tipo de trabajos).
• Y la solución y bla bla bla…

Así que si el nivel de consciencia es alto copy corto, y si el grado de desconocimiento es absoluto hay que usar lo que se llaman leads indirectos leads más largos:

 

.Explicar una historia y luego desarrollar todo lo que todo lo que hemos explicado

 

Una cosa ¿qué crees que es más fácil vender un móvil marca española

por 379 euros o un iphone 11 por 1100 euros?

 

Seguro que Iphone escriba lo que escriba venderían igual, Sin embargo el de la marca x española nos costaría muchísimo más.

 

Imagina que te contrata una editorial para que le escribas la página de ventas de un libro que quiere vender online y ese libro vale doce euros y que nadie conoce.

 

¿Copy corto o largo?

Y si es un autor conocido sobre una temática desconocida. Aunque esa persona busque esa solución se tiene que explicar (adelgazar), pero es un tratamiento desconocido.

 

¿qué me dices?

¿Va a comprar lo primero que le salga en internet?

 

Como ves guiarse por el precio para decidir si copy corto o largo no es correcto.

 

Como explica Eugene es el grado de consciencia del cliente ideal sobre su problema sobre el producto y sobre la marca la empresa que venden ese producto el que lo indica.

 

Las empresas así lo afirman: El copywriting incrementó tanto la cantidad como la calidad de sus leads.

¿Si soy empresario o emprendedor tengo que saber de copywriting?

 

Mi respuesta es un SÍ rotundo.

¿Por qué? 

Porque puedes tener el mejor producto del mundo, invertir miles de euros en publicidad, en diseño, en SEO o en lo que te dé la gana.

Pero…

Si no sabes escribir textos que vendan, ¿de qué servirá todo ese esfuerzo?

…Siento decirte que será dinero tirado.

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